Como fazer negócios com Grandes Empresas?
Como fazer negócios com Grandes Empresas?
De forma bastante simples um colega me perguntou um dia, como eu conseguia atender grandes empresas? A pergunta era de fato simples, mas a resposta me fez refletir bastante. Atender uma grande empresa ou uma grande conta, prestar algum tipo de serviço, vender um produto, não é tecnicamente muito fácil, porém não é impossível, mas o que separa você deste universo?
Para responder meu colega preparei alguns pontos que quero compartilhar com vocês:
- Onde achar os CEOs? Grandes empresas não são atendidas por prospecções de telemarketing, e-mail marketing, ou por qualquer outra forma massiva de contato. Grandes contas são conquistadas em ambientes onde se constrói networking de forma continua. Durante muitos anos fui associado da Amcham (Câmara Americana de Comércio), esta entidade faz todos os meses cafés da manhã com pequenas palestras para envolver seus associados. Em paralelo participo há mais de 15 anos de uma infinidade de rodadas de negócios, cafés de empreendedores, palestras e jantares de networking; não foi uma e nem duas vezes que me sentei ao lado de grandes CEOs ou diretores de empresas, e aquela simples conversa e troca de cartões viraram o ponto focal de trabalho posterior.
- Crie o seu cenário de networking. Teve um momento da minha trajetória que meus vendedores tinham dificuldades em falar com diretores e CEOs de grandes empresas, então precisávamos criar um cenário de aproximação; foi nesta época que durante 3 anos tive um programa de TV, voltado à entrevistas empresariais, chamava-se Atitude Corporativa. Como era numa rede local de TV, em canal fechado e eu mesmo era o apresentador, o investimento era pequeno, mas o impacto era poderoso. Todas as vezes que meus vendedores me traziam o nome de alguém com quem eles queriam contato e não estavam tendo sucesso, nós o convidamos para uma entrevista na TV sobre o seu setor de atuação. Posso assegurar que 100% dos convidados vieram, e o investimento ficou bem pequeno face ao tamanho dos negócios que fechávamos.
- Investimento em Networking. Uma vez uma pessoa me disse, que achava um absurdo pagar R$ 120,00 para estar em um jantar beneficente de uma ONG, e que não iria participar. Eu prontamente respondi: – Você pode passar então o contato para eu ir ao jantar no seu lugar? Ele disse: – Como assim é muito caro! Eu lhe respondi: – Quem sentar ao meu lado pode pagar os R$ 120,00, então com certeza ou trabalha em uma grande empresa ou é DONO de uma, então se tiverem 6 pessoas sentadas em volta da mesa comigo, investirei apenas R$ 20,00 em cada um para entregar o meu cartão de visitas; isto é infinitamente mais barato do que qualquer outro meio de prospecção. Estar no lugar certo na hora certa, não tem nada haver com sorte, tem haver com determinação, investimento e criação de oportunidades.
- Não se terceiriza prospecção de grandes clientes. Donos de empresas gostam de conversar com Donos de empresas, principalmente se for para fazer negócios. Aprendi uma coisa muito importante na minha carreira empresarial, não conversamos com tubarões, mandando na frente pequenos peixes, eles serão comidos. Parece cruel, mas é. Se você quer fazer negócio com grandes empresas, precisa ter disposição para fazer contatos com eles, não acontecerá através de emissários. Alguns poderão fazer um trabalho de aproximação, ou como influenciadores em uma conta a ser negociada, mas o trabalho final, precisará ser feito por alguém com perfil correto e preparado para negociar com grandes empresas.
- Grandes Empresas gostam de Especialistas. Se você não é um profundo conhecedor do que vende, fabrica ou presta de serviço, dificilmente fará negócio com grandes corporações. Neste nível de negócios, ser especialista no que faz é pré-requisito fundamental para fazer acontecer algo. E por que isso acontece? Grandes contas são sempre muito assediadas e recebem muitas informações sobre seu setor de atuação, então ser especialista te habilita a conversar com quem faz este tipo de contratação e negociação.
- Saber negociar é imprescindível. Por incrível que pareça, vender não é a mesma coisa que negociar, atender não é a mesma coisa que prover soluções. Saber de algo é importante, mas saber o que fazer com o que você sabe é que lhe torna diferente. Negociar é uma ciência, é algo que precisa ser treinando e praticado, é algo a ser constantemente trabalhado. Negociar com grandes empresas começa na troca dos cartões, na forma de falar o que você faz, no marketing pessoal, na forma de conduzir a conversa, dificilmente falar de futebol do final de semana vai ajudar aqui.
- Planejamento é a chave da conquista. Com toda certeza você já ouviu que planejar uma visita ou uma abordagem de um grande cliente é extremamente necessária, o problema é que saber disso não necessariamente te impulsiona a fazer isso. Planejamento requer investimento de tempo, leitura, preparo. Lembra do tubarão? Então ele nunca ataca, sem antes analisar o que acontece primeiro. Lembro de uma vez, que vi no jornal que o setor madeireiro estava passando por uma crise muita grande, e quando cheguei ao escritório, um colega disse que estava indo visitar uma grande madeireira, e que estava muito feliz e que acreditava que iria fechar o melhor negócio do ano, pedi para ir com ele, e no caminho perguntei como estava o setor madeireiro, e para minha surpresa ele respondeu, que estava péssimo, mas que esta madeireira tinha achado um grande novo nicho de atuação, e de fato, contra a informação jornalística, havia uma verdade de planejamento por trás na visita, e saímos de lá com um lindo negócio fechado. Aprenda a planejar primeiro, leia sobre o setor do seu prospect, saiba o que ele faz e como faz, para quem vende, com quem negocia, saiba mais do que ele próprio. E um ponto importantíssimo que lhe fará voltar ao começo de tudo, lembre-se sempre de Orar por cada um de seus negócios, isto fará uma diferença enorme. Provérbios 16:3 – “Consagre ao Senhor tudo o que você faz, e os seus planos serão bem-sucedidos”.
Escrito por: Luis André Hummel.
Contato: contato@andrehummel.com.br